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风险投资机构关注的十大点

文字来源:东方风险投资网编辑:东方风险投资网王琳发表于:2014-02-27 09:15:03

 多数创业者的演讲准备都是非常充分的,彼此之间只是细节的差别。尽管有时候就是这些细节决定了事情的成败,但我真的很难说出来到底哪些细节决定成败。因为世界上没有统一的模板和统一的内容。你可以在解释你的目标市场之前先介绍你的解决方案;如果你处在竞争者众多的行业里,你可能先介绍你与其他人的区别以及你的优势;也可能在介绍你的产品或者技术之前,你要先介绍一下有哪些知名的品牌企业已经成为你的客户。总之,通过你的有限的幻灯片表述你强调的细节。

 
封面: 公司名称, 地点, 主营业务,演讲者姓名及职务.如果有多个成员在场,把他们的名字放到下一页。关键目标:屋子里的每个人都应该知道这家公司的基本情况,包括目标市场。不要把所有的话都写到幻灯片上,在翻倒下一页之前,演讲者应该口头地陈述一下公司的基本情况,让在场的人有个基本了解,知道今天做什么来了。
 
介绍页: 团队. 公司里的3-4个关键成员.出于某些原因,有些人把团队介绍放在最后,但是投资人往往在开始就想知道,而且在开始介绍每个人也是很正常的。但时间不要太长。要简明,突出每个人的重点。而不是每个人的生平或者简历细节。比如,10-15秒,你就应该用3-4句话说出你的CTO,而这些内容正是投资人想知道的。关键目标:投资人相信有一支核心的值得信赖的团队能够带领公司完成每个阶段目标。创业团队应该表达出他们如何认识吸引人才的重要性,并且有什么办法吸引人才。
 
第一页: 综述. 给出你的公司总数的最好的方法就是简明地表述你的核心价值主张:你提供哪种利益给哪种客户,满足他们的哪种需求。然后,你可以增加3-4个论点来阐明你的目标市场,你的解决方案,你目前的情况(包括成立时间,目前客户,受益率,渠道等)。关键目标:充实你在开始给与会者建立的基础了解。在这个时候,没人会提“你的公司是做什么的?”这样的问题,他们的问题是关心你怎么做。你通过这一页达到的另一个目标就是明确你的公司的客户,合作伙伴或者投资人当中,有没有在场的人知道的。如果有,可以经常拿出来举例子,企业的名字可以帮助增加你的可信度,但不过这些名字不够响亮,就少说。
 
第二页: 问题/机会. 你需要确定目前或者不久的将来,有一个很大,很重要的问题等待你去解决,或者是一个很大的机会等待你去开拓,你要理解为什么存在这个机会,为什么现在应该进入这个市场等等,以显示你真正理解了你想要进入的市场,并且根据你提出的问题和你的解决方案作了详细的市场分析。
 
第二页分页(如果需要): 问题/机会大小. 即使你目标的市场机会并不明显,你也可以在这部分强调市场的容量。有时候你需要划分出决定市场大小的,市场机会的各种因素,尤其是当你处于一个复合型市场中。这样可以显示出你定位的目标市场的目标受众,也就是常说的市场不停细分。
 
第三页. 解决方案. 你能提供什么样特殊的东西?把它提供给谁?软件,硬件,服务还是一种整合?用最简单的语言表达出你有什么,或者做什么,解决了什么。不要用什么稀奇古怪词汇来显示你是个内行或者某个行业的革命者,通常你做不了这样的人。
 
第三页分页. 陈述方案. 你或许需要额外的一页来展示你的解决方案在你目标市场价值链的作用。你是做一种补充,还是一种替代?是改变一种商业进程,还是让它变得更快?更好,更便宜?是对现有的破坏,还是在原有的基础上的融合?客户会是什么样的人?
 
第四页. 好处/价值.清晰地表述出你提供的方案的3-4点关键的好处,谁已经明确地认识到了这些,或者会比其他人更早地认识到?这些直接影响到你进入市场的策略和产品路线。
 
第五页. 知识产权. 如果你所处的市场中,知识产权非常重要,你可能需要独立的一页让投资人明确,你的方案是不容易被复制的。不要把解释的内容放在大量无聊的术语,技术原理等方面,而要着重强调你的技术在你成长的过程中起到的作用。如果第4.5页做得非常出色,投资人的钱。。。。。。
 
第六页. 竞争优势. 多数的创业者都误解了这一页的重要目标,它不是列举你的竞争对手的缺点。你有很好的技术,知识产权并不意味着你能赢。其他的因素,比如公司的对外资源,渠道等等也扮演者不同的角色。你的目标是让投资人确信有很多的人出于各种原因会买你的产品或者服务,而不去选择你的竞争者。最好的方法就是让你的客户自己讲述为什么他们购买你的产品(3-4点原因)
 
第六页分页. 竞争优势矩阵. 如果竞争分析在你所处的市场非常重要,也可以采用矩阵的方式,把你的竞争对手的各种优点,缺点罗列在表格中进行比较。
 
第七页. 市场战略. 任何项目最引人关注的都是如何得到客户和战略合作伙伴这在之前已经有所体现。你应该集中于清晰地说明你的策略中不明显的,潜在具有杀伤力的内容,或者你把需要跨越的障碍分别做出描述,并说明你如何跨越。如果你没有渠道,你的策略中没有什么是创新性的,就放弃这一页,集中表述清楚下一页的销售模型。
 
第八页: 商业模型. 你怎么挣钱?通常以某种价格把东西卖给某种客户。这里面产生很多问题,你的价格体系,你的成本,为什么你会盈利。。。。。。确保你已经非常明确你的猜测的计划,并且能坚决执行它。你不能保持你的价格会怎样?你不能降低你的成本会怎样?你完成销售的时间是你计划的2倍会怎样?投资人会提各种问题来测试你对自己的商业模型的理解程度。总之,对你自己准备的商业模型可能出现的各种变化都要做好精心的准备。
 
第九页. 财务目标. 你应该结合上面2页内容总结出2—3个关键的计算公式,它能推出你的收益,支出和增长(比如客户,销售,支出),包括收益,支出,盈利,现金流和员工规模。这一页最重要的就是你要真真正正地理解一个成长型,创业型的公司的经济学和发展状况,你的想法和现实是紧密结合的你的财务状况应该在你的表述中用数字清晰的说明。投资人并不会关心你猜测的数字,他们关心的是你的商业计划的一致性和完整性。
 
第十页. 财务要求。从你的财务目标中应该很清楚地显示出你的资金要求。在这一页,你应该说明的是你计划怎样利用资金,每一轮需要多少,中间的间隔是多少,对应的你的近期目标,中期目标是什么,还应该包括你完成一些关键项目的时间。这些里程碑应该和你财务目标中的计算公式联系在一起。他们能提供一张你的产品什么时候上市,市场怎么拓展等清晰的图形。基本上,这就是你得到资金支持后的运营计划。别浪费时间解释怎么用资金,投资人想看到完成的结果,也不是完成的过程。他们想知道的是让你的公司达到计划中的里程碑需要多少钱合适。
 
概要. 这页通常都被浪费了.大多数创业者就是堆砌了3-4点:他们的项目多么好,我们会是最后的胜利者等等口号。 这页你的目标应该是坚定你的公司的核心价值,强化投资人的印象。如果投资人要对他们的合作伙伴做一个简短的描述,就应该用到你的这些话。写概要最好的方法就是想像你只有这一页,你应该写什么?
 
上述是一些基本的轮廓。记住,你是在卖你的项目,不要把各种模板套用在一起。你应该清醒地认识到投资人想要什么,这就是你集中精力的地方。确保你尽早地陈述了你认为最重要的问题,即使不是按照上面的顺序也没问题。
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